王主任越想越憋氣，信息中心十來號人，幾個(gè)月的努力，這樣的結(jié)果公正嗎？決定找萬副總說說，萬副總會怎樣說呢？

　　案例分析

　　信息中心十來號人，幾個(gè)月的努力，兩次技術(shù)交流會，使本次信息化監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)的技術(shù)方案更趨完善，加上實(shí)地調(diào)研所得資料，信息中心經(jīng)反復(fù)比較，寫出了相關(guān)報(bào)告，報(bào)請萬副總及廠領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，但最后招標(biāo)結(jié)果出乎王主任所料。

　　問題出現(xiàn)在哪兒呢？

　　1.評標(biāo)之前，沒有認(rèn)真確認(rèn)評標(biāo)方法，比如是采取“最低評標(biāo)價(jià)格法”還是“綜合評價(jià)法”，視項(xiàng)目的具體情況來定。前一種方法相對簡單，如果是采取“綜合評價(jià)法”， 則應(yīng)對單位資質(zhì)、相關(guān)技術(shù)、商務(wù)報(bào)價(jià)、售后服務(wù)承諾和相關(guān)業(yè)績等方面合理分配打分權(quán)值。

　　2.合理選擇評標(biāo)組成員，并對專家合理分組，各參與負(fù)責(zé)哪些項(xiàng)目評分，避免一些專家隔行而僅憑標(biāo)書和陳述等表面現(xiàn)象進(jìn)行評判而產(chǎn)生偏差。

　　3.開標(biāo)前的溝通和對評標(biāo)方案（或標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行討論，形成共識。

　　評標(biāo)是招標(biāo)的最后環(huán)節(jié)，評標(biāo)的結(jié)果直接決定了中標(biāo)的公司。所以，即便前面的準(zhǔn)備工作做好了，在評標(biāo)中也不能大意。那評標(biāo)中該注意哪些事項(xiàng)呢？評標(biāo)成功的關(guān)鍵是什么？

　　評標(biāo)成功的關(guān)鍵因素有三個(gè)，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價(jià)格（見圖2）。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位；能力是指整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作能力；價(jià)格是投標(biāo)的價(jià)格。

　　1.用戶關(guān)系是最重要的因素

　　在一些評標(biāo)過程中，競爭對手價(jià)格優(yōu)勢并不明顯，但最后卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料，其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接地對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標(biāo)。

　　2.能力是重要的砝碼

　　能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作。職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作是指從項(xiàng)目前期的信息捕捉、項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目跟蹤直到項(xiàng)目最后的總結(jié)整個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn)。它能為評標(biāo)的成功添上重重的砝碼。

　　3.價(jià)格是評標(biāo)成功的推動力

　　評標(biāo)過程中的降價(jià)決策和技巧運(yùn)用對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤起著舉足輕重的作用。降價(jià)貫穿競爭的全過程，對于招投標(biāo)過程的各個(gè)主要環(huán)節(jié)，都必須及時(shí)做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，達(dá)到中標(biāo)的目的。

　　中標(biāo)的關(guān)鍵因素

　　在投標(biāo)過程中，企業(yè)能否中標(biāo)的關(guān)鍵就在于能否搞好客戶關(guān)系，獲得客戶內(nèi)部的支持，如果客戶關(guān)系好，那中標(biāo)的可能性就大大提高了。問題是如何去搞好客戶關(guān)系呢？如何在激烈的競爭對手中脫穎而出贏得客戶的“芳心”呢？

　　1.公司利益是基礎(chǔ)

　　第一個(gè)部分，你必須要做到先滿足對方的公司利益。什么叫公司利益？對方提出來價(jià)格在什么范圍、技術(shù)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量有什么要求、交貨有什么范圍，你必須滿足。公司利益這是一個(gè)基本的門檻，這是一個(gè)基礎(chǔ)，這是搞定客戶的第一板。

　　2.個(gè)人利益是重要因素

　　你能滿足客戶利益，競爭對手也能滿足。怎樣才能脫穎而出？必須還要顧及客戶個(gè)人利益。什么叫個(gè)人利益，主要包括四個(gè)方面，第一，滿足對方晉升的機(jī)會。第二，滿足對方關(guān)系平衡。第三，滿足他家庭責(zé)任。第四，滿足他個(gè)人需求。

　　個(gè)人利益客戶一般不會告訴你，需要你深度溝通才能夠了解。以晉升的機(jī)會為例，比如在與客戶前期溝通中，客戶同意給你項(xiàng)目的幾率是百分之百，但到后期客戶突然說：“兄弟，本來百分之百給你做的，誰知道你的競爭對手價(jià)格下來了，一下子總經(jīng)理選擇了你的競爭對手，所以這一次我只能這么來了——80%選擇競爭對手，20%選擇你，你看這樣行不行？”如此一來，他犧牲了你的利益，成就了他在公司中的發(fā)展。

　　3.差異化的人情是點(diǎn)綴

　　你能滿足個(gè)人利益，競爭對手也能滿足個(gè)人利益。那怎么辦呢？要想真正抓住客戶，必須要比競爭對手更有差異性。所謂的差異性也就在與客戶溝通細(xì)節(jié)方面要比競爭對手更加用心，更直白一些也就是注重細(xì)節(jié)。

　　比如客戶說：“你看，本來今晚跟你約好來見面的，但是非常遺憾，我們的小孩正好在北京第一人民醫(yī)院，得了急性闌尾炎，我必須要照顧他。”話一講完，電話就掛掉了。你馬上做的一件事情是什么？當(dāng)然要拎著一些水果去看望人家小孩。

　　當(dāng)然，你在與客戶溝通的同時(shí)，還要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手做得更好一點(diǎn)；如果關(guān)系到位了，中標(biāo)就基本沒什么問題了。

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